资料名称：	冯晓强 2012年长春策略班现场录音20小时（三天两夜）
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微信扫一扫 关注公众号，回复数字2 领取免费讲座 资料简介：	冯晓强 2012年长春策略班现场录音20小时（三天两夜） NLP总裁商战智慧策略班108计 第一部分：关于客户 各厂家都提成5%给百合，40人团队设计师，谁占有终端客户，谁就占有了财富 客户买谁的产品，受他相信的人的影响 认同了我的方案，就按设计师的要求去做 1.萃取理论：客户群很杂（工人、工长），军人、政府官员、领导等客户群。 将一切计策应用到自己的时空角，那才是自己的东西 2.结果导向：凡事要问问自己想要什么结果，凡事要结果导向，要的是结果不是过程，要的是效果，不是道理。 3.马蹄理论：产品只是一个好处的载体。 产品的唯一性（不断的创新）。做到品牌和垄断程度，钱就好赚了，空气价值很高，但不值钱。 解决营销品牌（信念）和产品卖点创新（好处价值观）大于解决产品（工厂能力）本身 4.营销理论四阶段：A渠道争夺战、B差异口水战、C价格肉搏战、D品牌修复战, 新产品诞生：一个新产品的成功推出，就是历经这四个阶段 A产品：怎么玩，怎么玩项目 B客户：怎么扩大客户数量，怎么发现准客户 C成交率：怎么提高成交率 D人怎么安排（人力的问题）：怎么引人、用人、育人、留人（为我所用） 5.策略：（3P）营销3P理论，产品、客户、成交率 6.营销4P、6P 产品： 客户成交：一对一的沟通（设计师），销讲一对多的成交（核心技术） 7.核心技术：找客户用团队，找来给钱，找不来不给钱！教育你的客户 说服力：一是解决团队问题，用于说服员工为您工作，二是解决成交率问题，说服客户买你产品。 8.第一唯一策略：想办法让自己的产品成为某个时空角的唯一或者第一（从营销角度至少可以做到某个时空角的唯一） 9.瀑布理论：当你的产品给的好处足够多而客户付出的成本又足够低的时候，自然成交简单，因为我不往我这流，没地方流，周围都有障碍，我这唯一的低。 10.需求理论：满足客户的生理需求和心理需求 11.产品定位 A三只眼睛（多一些发现的眼睛） B比客户发现好处的速度更快！ 客户为什么买竞争对手的产品？你能给客户带来什么好处？你有什么资源可以用 12.发现策略（速度领先法）：比竞争对手更早的发现不同框架里面的资源（时间框架超前），第一时间整合。 速度领先法则：百合业界六大承诺：A产品一站式购齐（套餐），B设计好，C质量好，D环保，E价格，F售后服务。 13.杂交理论（产品卖点策略）：不断杂交其他公司的独特卖点，给客户非买你不可的理由（百合装饰六大承诺）！把培训模式一对多销讲用到百合装饰上。 14.卖点升级：客户的需求就是我的方向！产品不断的升级，发掘市场需求，吸收资源，吸收框架外的资源进行杂交，你的困惑其实就是别人的商机。但你一直处于困惑框架，你就是客户，当你跳出来找到解决办法的时候，你就是商家！懂得换框，自然商机无限！ 15.品牌策略：冯晓强=总裁商战，一提到你，就知道你是做什么的，二者在群体里相互联想。 16.焦点法则：只有焦点才能做到品牌 专注……多少年 老板的焦点应该放在我能为客户带来什么好处，并且是竞争对手做不到的没有的！ 17.产品广告：简洁清晰定位阐述产品好处，卖点，和唯一性 18.价值链：打破现有框架，直接找到更大框架里面的资源！（冯晓强倒卖药材人参案例）破框：当自己资源匮乏的时候，想想我需要的资源哪里有呢？框架自然放大！一对多成交是最好的省去广告费的好办法 19.二八定律：要想打败对手，把对手最赚钱的20的产品给他变成同质化产品，低价甚至赠送，对手自然完蛋 20.同心多元化：营销就是把客户带进你的框架里面！圆心一定是一批客户，一批员工，多元就是这些客户还能购买什么项目，把客户资源最大化！ 21.1P理论：把对手最核心的东西，或者客户最关心的东西，低价或者免费赠送，先把客户搜DVD上来，依靠后续的课程赚钱！就像是冯晓强精华班，把所有老师的精华，便宜的就给卖了！用1P产品买下客户的时间！想尽一些办法，把对方给诱惑进来！ 22.产品测试：测试产品在市场上的反馈 23.战斗机策略：产品布局！机头：吸引客户，成本低，或者唯一（价格最低，时间最早，其他没人卖）；机身：量大的产品；机翼：同质化产品，价格战，低价策略吸引 24.贴树皮策略：对手在哪里我就在哪里开店，我比对手的质量好，价格还便宜！吸收对方的客户资源甚至是优秀员工！结合1P理论，把对方的核心送给客户，更能吸收对手的资源 25.一度法则：把别人培养到99度的客户，带过来烧一度，进行成交 26.借刀杀人 27.营销金钻：在适当的时空角，做适当的行为！把产品或者策略放到不用的时空角，就能收获到不同的效果 28.以小博大：傍大款 在大款最薄弱的时空角给出他需要互补的资源 29.金蝉脱壳：迅速复制大款的软件，能力和资源，一旦被甩方便脱身 30复制的威力：将别人奋斗多年的经验，能力复制过来，减少自己奋斗的时间！复制被人99度的本事 31.异业联盟：把与自己产品相关联的其他产品联盟合作，让对方的产品在自己的客户平台销售 32.送附加值产品：类似于植入性广告，通过附加值产品，换来与客户的沟通时间！招商不要将产品，讲如何销售；婚纱影楼不要卖产品，讲夫妻恩爱技巧！ 33.重定意义：同样的东西，换个说法，更有吸引力，更容易让人接受 销讲=企业家项目对接 34.蓝海策略：将无形的附加值产品，加上有形的商品，杂交在一起，就是独一无二的蓝海产品 35.定价策略：结果导向 消费能力 性价比 未来市场 36.判断趋势：谁站的框架大，谁就能看准趋势，跟着大框架大趋势走！站在未来的角度判断现在的事情 站在不同角度考虑判断 37.脑筋激荡：天天让员工坐在一起总结不同的卖点 38.产品打两端：高端定位，主攻利润 低端定位，主攻客户量 中间的就好卖了 39.半步领先法则：新产品投放，做产品测试，领先半步领先一路，领先一步成本太大 第二部分：关于客户 1、切割营销：终端拦截竞争对手的客户，在对手最薄弱的时空角下手（用一P的产品把竞争对手的产品全部截流到自己的这边来） 2、通路为王： 3、高价挖人才，低价抢市场： 4、缩短价值链：直接联系最上游和最下游客户 5、整合高品牌：高品牌就是信任度，整合高品牌捆绑自己的产品销售 6、伺机找卖点：客户还需要什么好处 7、寻找新客源： 8、项链原理：找到对方最薄弱的环节，用尽自己所有全力打击（应用：百合装饰从太阳城切割客户过来，再同心多元化，第一个环节没有挣钱，其他环节挣钱了） 9、借势营销：炒人气，造势，找托，人们喜欢凑热闹，羊群效应，往热闹的地方钻 10、洼则赢：对任何人都谦卑，尤其是一些小保安小门童，他们最需要尊重，当你重视他们的时候，他们会帮你卖命，至少他们老板的信息，你都能知道 11、结点策略：任何一个系统里都有一个影响力最大信赖感最强的人，只需要搞定一个人，就能搞定一个圈子！（比如商会，商业局，协会会长……）应用：卖蔬菜的直接进到小区里面卖，搞定物业（结点），直接批发给业主（缩短价值链），业主不用出远门（切割原理） 12、借大鱼塘：给结点费用，或者合作，去他的鱼塘里钓鱼找客户 13、信任资产：有多少人相信你才是你的资产！任何人都有一定的信任资产，找机会借用别人的信任资产，也能成交客户！ 自修的信任法：提高身份，内修外包，用第二性征取得别人的信赖 14、造势营销：铺天盖地的宣传造势，让更多人知道自己！（冯晓强不进展厅租展位，在展厅门口发百合的手提袋子，进入会场的人员每个人都拿一个百合的袋子） 15、漏斗原理：尽量大的打开自己的漏斗口（免费送光盘） 16、渠道海陆空：空军：媒体 陆军：业务员一对一 海军：沙龙一对多 17、主顾互惠：最相信你的人是已经从你这产生购买的人，所以利用客户在他的朋友圈的信任度，给他好处，让他成为你的业务员 18、信誉捆绑：自己的信誉度没有足够的名声，把自己和同行业厉害的品牌放到一起，让更多的人认识自己！（冯晓强上学习型中国：信誉捆绑，情感账户，结点策略，借大鱼塘） 19、捆绑销售：1P带多P 20、小蜜蜂：卧底和防卧底，甚至把别人的员工变成你的小蜜蜂 21、杠杆原理：找到小支点，撬动大市场 22、乱中取胜：进入一个市场，必须把市场的秩序搞乱，你才有机会混下去，从而制定最新的游戏规则 第三部分：关于成交率 23、成交五度：（信念的建立过程）成交就是为了解决相信的问题。 知名度：引起好奇，先不建立信任，让更多的人好奇 认可度：开始尝试，当下相信 信誉度：尝试几次，效果都不错 忠诚度：质疑对手，捍卫自己 依赖度：坚定不移，毫不动摇 24、卖点证明：客户相信什么，就用什么证明给客户看 相信第一 相信产地 相信专业 相信历史悠久 相信最贵 相信传统 相信最先发明 相信工艺复杂 相信最新 25、广告语言设计：从六层次的价值观信念往上的层次编辑广告语。定位学员老板讲师身份，他就有了要成为讲师的欲望，就去寻找成为讲师的方法能力，自然有了报名学习的行为。 26、标题定天下：突出标题，起到勾魂作用，打开对方潜意识处于接收状态 27、广告扭曲：装修只需两天，其实是安装只需要两天，加工材料需要一个多月 28、信任的三个通道：视觉 听觉 感觉 人们相信眼见为实（利用学员分享，加上音乐更让对方喜欢接受）人们只会相信他相信的人的话（相信谁，就让谁替你说话）人们相信亲身体验（解决客户的实际问题，自然相信） 29、广告植入：广告里面一半是知识，一般是广告，他想学习的同时必须看到广告 30、广告渠道：选择受众能看到的媒体，最好的方法就是把客户吸引到一个框架，销讲 31、广告捆绑：让媒体成为你的业务员，和媒体谈合作，利用媒体的公信力 32、高价策略：有的人相信越贵越好 33、低价策略：低价抢占市场占有率，打最低价牌 34、涨价策略：涨价信息放出去，很多人为了趁着低价买进，所以无需判断就产生了购买冲动 35、降价策略：同一行业第一个降价，更容易吸引顾客 36、傻瓜营销：找出一个傻瓜模式，就是一个小小的节点，剩下的都是老师解决！所以以后有招商加盟的，不要重点涉及产品的好坏，而是要讲如何销售出去 37、三赢策略：一定要让和你合作的人占大便宜才能做到 38、即时奖励：99%的人对当下得到或者失去什么有感觉，对未来可能会有的十倍的好处或坏处没有感觉！所以老板就是用当下给员工发工资，换取未来员工为自己创造的更大利润！或者当下给客户好处，看中的是客户未来给你带来的巨大利润！所以谁的框架大，谁当老板 39、情感营销：让客户不和你计较的方法就是让客户爱上你！情无价 40、决胜终端：卓越班的功夫 41、七次要求：在恰当的时候成交一次，在把他拉到高潮的时候成交一次，发短信不要太长，不要持续，间隔几点，既吊足胃口，又能重复成交！不成交课程，成交光盘或者成交沙龙！ 42、蚕食策略：一步一步的蚕食客户，先争取交流的机会，建立感情和信任，再成交一P产品，再成交后续多P产品 43、会议营销：把客户圈到一个框架里，讲他们想要听的话，然后再用蚕食策略慢慢攻下来 44、危机转机：转换时空角，坏事变好事，没有意义变得更有意义 超越时空成交法：把你带进如果已经成交会有什么好处的框架里(诱惑法) 45、风险逆转：不满意退款，你的风险我来承担 46、故事营销：故事更容易被人记住，更容易传播，比如海尔砸冰箱 旅游景区都有神话故事…… 第四部分：关于人才 91、人才免费（张军） 高薪挖人才，把别人的高手都给挖过来，先干掉一个对手，保证挖来的人挣到钱，新成立的公司员工要挣到钱。（买人才过来）。夫妻感情不和的时候第三者插足！一度法则比二八法则赚钱更快！挖该公司业务部的两个人就把他们公司搞倒了。 92、招聘渠道（用人才找人才） 客户：用产品带来好处；员工：用平台给员工带来好处 招脖子以下的人，上人才市场区招；招脖子以上的人，上竞争对手那去招 必须自己是人才，才能看到对方是不是人才。 有先进的理念和策略的企业就是好企业。 让员工现在挣到钱，我赚未来的钱 让业务员招人去，招过来就给奖励 93、老板解放 方向：1:21 回报率；执行：1:1；要学会买别人的时间！（高薪挖人才） 94、鹦鹉策略 鹦鹉的故事：10万，20万，50万， 挖人挖影响力最大的人，很容易影响别人的人，玩信念和价值观的人 能力层面的人都问方向的人！有方向的人具有更多的影响力 老板要用心找人才，看人要准、下手要狠！ 95、招人才时要让他先招你（让他先选你） 先告诉别人，到你公司能得到什么好处 95、人才需求 你问他的需求，他会用意识回答你，但他的需求是潜意识的东西 心理需求：爱与被爱、尊重、成长（学校）、自由、认可。要尽可能更多第满足员工需求 生理需求：公司：给他挣钱的机会、给他成长的机会（人生导师：指明方向）、给他上升的空间、给他关怀到位 96、离职挽留（员工离职） 选择 新的选择 过去 现在 未来 过去的选择是你，现在不是你！ 你今天有选择，是因为有我过去的铺垫！ 过去是过去，时间框架不同 你要看到未来，也许你将来还会回来 你走过的路是一片绿地，而不是一片沼泽 没有过去成长，就没有今天的选择 分手了也不能对过去否定，浪子回头金不换 把经常换框的人，当成小蜜蜂使，让她到处飞，采蜜回来。 （抱怨：批评家），越留越走！反着来 公司有人会经常抱怨，这种人越留越想走，越走就越使劲留，；一个人要走，留住她也很难的，让她走！她还不恨你！ 97、面试应答 如果他想要5000元，而你又想给他3000元，那你就说，我给你上万都没问题，那你告诉我你都能做什么？还能做什么呢？假如你做不到呢？能为公司创造什么价值呢？你怎么做？ 98、不了了之 有些不得已的问题，又不敢拒绝，只能不了了之。 托时间框架 很多尴尬难受的事情，都采取不了了之的方式！ 回绝借钱的方法：你上高利贷借，我给你出利息吧；干脆就不借了 99、特区政策（空降兵）（转会费） 对手咨询带过来（一次性给他费用，把他融入到团队中） 过来之后，跟他说，“你想要成功，你就要找匹马骑，你才能成功的更快！” 你还有更好的选择你不去，我都觉得对不起你，我得欠你多大的人情呀！ 100、超越框架 跳出来，对我的信念重新评估 从外边看自己（跳出自己的框架） 如果说上保险，还应该你给我上保险呢 谁能保谁的险啊？自己保自己的险吧！ 别叫我老板，背后要付出代价的！ 我不是老板，我们是合作的 我投资的是平台、方向、舞台 你投资的是能力、体力、执行力 （跳出框架，做员工的朋友和老师）（你能自己保自己，其他都是白扯） 我百合装饰不就是一个无形的商场，没有硬件的商场！因此，公司搭建平台，你们创业 万维思创是一个商场 101、感恩文化 102、自发程序 自发程序，承诺板 让员工学会感恩，让每个人写3个从小长大，打动他内心的3件事情 开会分享，让他找到打动别人感动的感觉，他就可以让客户感动！ 103、榜样的力量 家族企业不好管理，别人生意好谈，自己家生意不好谈！ 一旦加上心理需求，就不好谈 你成长了，你可以离开这个框架，恭喜你 （安排事情、执行力可强了） 一丝不漏的执行公司的命令和任务 狠狠的治理，他才知道怎么配合你！ 104、家族管理 105、备胎储备 主动的人有选择、有选择才会更主动 106、投诉不讲理 因为工人不会说话，业主挑毛病 没有不对的客户，只有没有本事赚他钱的客户 客户没有问题，你也没必要存在了，客户也不需要你了，你也就没有价值了 客户不是不讲理，他是在跟你讲述另外一个理而已，不同的理而已 客户造成的损失，100%由工长承担（从第一天干活，都小心翼翼的） 107、目标确定 自己计划，自己的业务，去年赚了多少钱,今年想赚多少钱 你赚钱要干啥？你又怎么赚 一定要有正确的方向和目标 清晰的目标，不能瞎说乱说，虚说，要可操作，有建设性，可实现 找对对象，找标杆学习，标杆管理 财务多给心态方面的培训 业务人员给他造梦方面的培训，他自己就想怎么做到1000万 这个时候，他就自己想要提高了 自己勤奋、努力了、自己想办法了 让员工自己确定目标 （思维导图）（软件） 108、自我设限（自己给自己设框架） 你现在的工作岗位，怎么才能做好！ 公司应该怎么考核你，才能认为你做好了呢？你的工作岗位都应该做些什么呢 做到什么程度，怎么做到了，给自己定目标、工作内容、工作职责和岗位考核标准 公司某些制度的建立，从下而上 109、心理预期 （不要给客户太好的心理预期） 一个人的满足感，来自自己的心理预期 一个人的失落感，是自己一手造成的 大学生与乞丐的故事：一个大学生，老给要饭的钱（每月10元，后来5元，再后来一块了，要饭的就火了），大学生说，我该谈朋友了，所以真没有那么多钱，请理解我。要饭的人就说，你是交朋友了，那你也不能拿我的钱花啊！ 不要给员工太多、太大的心理预期 适当的时候，要把心理预期砸下去 110、无路可退（没有退路、无路可逃，置之死地而后生） 111、增股配股和退股 能力在给你股份，能力不在，不给股份 我要的是你的能力，不是你的资产 112、薪酬制度 底薪高提成，用效益看他，你做到就得到，做不到就得不到 薪酬制度：（4000元底薪，改成底薪1000元） 你要追求安全对吗？我能给你绝对的安全吗？如果你要安全你，我觉得 你应该搞行政，搞后勤不能搞销售 113、竞选机制（升迁机制） 公司定期举行竞选 114、硬件要件、软件 A公司的环境要好，出自每个设计师的理念，自己设计出来的，让他自己舒服 B软件，同事自己的关系要融洽 C明确的游戏规则，制服让你下岗，让你无话可说 1115、天地人 天：总变（老板），地：不变（员工），人：随机应变（主管/直线经理人） 老板做明天的事情，主管做今天的事情，员工做过去的事情 （把竞争对手的时间干掉了）（思维的特点）（细节问题）（用心打造打磨） 116、扁平化管理（微信会议） 主管也得有业绩，不能脱离一线 老板靠思想领导员工（中间环节尽量减少） 117、微信会议 118、情感账户 看电影 公司有些人，为什么别人说他他不生气，而你一说他他就生气？ 人与人之间都有一个情感账户 别人给予你帮助、认可、鼓励，你对他感激，非常感激 曾经的帮助，永远都忘不了 （关系）接纳、重视、关注 （恩情、支持、认可！）（赞美你）周围人都不喜欢你，有一个人鼓励你，你会很感动 有没有人，他并没有给你钱，你却感激他一辈子 同事之间，彼此要鼓励，互相理解、包容 相当于情感银行：存钱（存感情）、取钱（被要求、索取） 将军吸战士脓包，战士血洒战场的故事： 指责、批评、抱怨、埋怨不仅仅是取钱的行为，甚至是投资情感银行 欺骗、外遇、出轨更是提前投资了 做感动别人的事情，而又不要求 情感账户充分利用 攻关（只要有心没有做不到的事情） 人是情感的动物，这是人类的本性
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